Le test d’adéquation produit/service : vers une responsabilisation renforcée du CIF ?

Le régulateur, cet arbitre intransigeant qui ne baisse jamais la garde

Depuis quelques années, l’air est devenu irrespirable autour du Conseiller en Investissements Financiers (CIF). Pas tant parce qu’il aurait fauté, mais parce que l’époque ne tolère plus le doute. Les temps ont changé. Le régulateur – AMF ou ACPR – n’observe plus, il interroge, recadre, sanctionne. Et dans sa ligne de mire : le test d’adéquation, cette pierre angulaire devenue piège procédural.

On croyait que la connaissance client suffisait, que collecter l’horizon de placement, la tolérance au risque, les objectifs patrimoniaux formait un socle raisonnable. Mais les jurisprudences récentes ont transformé cet exercice en un acte quasi notarial, où chaque imprécision peut coûter une procédure.

Quand le formalisme devient étau

Ce n’est plus simplement une fiche à cocher. C’est un mécanisme de traçabilité de la pensée, un parcours logique que le CIF doit dérouler, justifier, conserver, et surtout, relire à froid. Car la question n’est pas tant ce qu’il a conseillé, mais comment il peut le prouver six mois ou deux ans plus tard.

Les contrôles AMF le montrent sans ambigüité : une recommandation inadaptée, même objectivement pertinente, peut être sanctionnée si elle ne repose pas sur un cheminement argumentatif documenté. Autrement dit : le fond n’absout plus la forme. Et le doute bénéficie désormais à l’épargnant, quel que soit son profil, son niveau de connaissance ou sa signature.

La jurisprudence pousse à une rigueur quasi judiciaire

Il suffit de lire entre les lignes de certaines décisions pour comprendre l’implicite : le CIF n’est plus un conseil, mais un garant de cohérence rétroactive. Il doit prévoir ce qui pourrait lui être reproché plus tard, anticiper les biais de perception du client, archiver chaque élément comme si un juge devait le reconstituer.

Et l’automatisation des process n’y change rien. Pire : elle peut même jouer contre lui. Un formulaire numérique sans ligne de commentaire personnalisée, sans explication sur la sélection d’un produit ou l’exclusion d’un autre, devient un terrain glissant. L’algorithme n’est pas un argument.

Une réinvention de la relation client ?

Le test d’adéquation pourrait pourtant être une opportunité. Celle de refonder la confiance, d’élever le conseil vers quelque chose de plus authentique. Mais pour cela, il faut du temps, de l’écoute, une approche moins commerciale, plus clinique. Ce que peu d’acteurs ont les moyens d’offrir.

Chez InFactis, nous voyons dans cette exigence une chance : celle de réhabiliter l’expertise humaine, de structurer des grilles d’analyse sur‑mesure, d’anticiper les failles de documentation. Pas pour cocher les cases, mais pour rendre le conseil intelligible, transmissible, défendable.

Vers une profession sous tension, mais plus forte ?

La responsabilisation croissante des CIF peut sembler violente. Elle l’est. Mais elle acte aussi un fait : le conseil a un prix, une valeur, une trace. Il n’est pas un service d’appoint, mais un acte engageant. C’est cette conscience‑là qu’il faut désormais inscrire au cœur de chaque interaction.

Le test d’adéquation, dans cette lecture, n’est plus une contrainte. C’est une signature morale. À condition d’en reprendre le contrôle avant qu’il ne nous échappe.